软件销售回扣最高达50% 行业协会称正酝酿对策

　3月8日消息，“用友致远行贿清单”的真假虚实之争，让行业软件销售的高回扣问题浮出水面。最高达50%的回扣背后，既有商业环境与监管的普遍性问题，也有软件业在成本与定价上的待解难题。

回扣司空见惯难于监管

　　一匿名人士日前在网上发布题为《用友致远软件行贿记录清单》的文章，记录用友致远与多名客户的回扣来往情况，客户所在行业包括地方政府部门、国有大中型企业、教育机构、银行、能源企业等等。

　　3月4日，用友致远就此发表声明，否认“行贿清单”所涉指控，并称公司服务器曾遭黑客非法入侵，相关资料内容被窃取，并被恶意篡改、拼接、编造。舆论的沸沸扬扬由此也告一段落。

　　“这很正常，没这个销售就没法做了。”“红包谁没收过?”在接受新浪科技调查时，多位软件业内人士和朱先生持同样观点，他们无一例外地认为，回扣已经成为许多行业商业生态的重要组成部分。

　　此次网上流传的用友此份真假难辨的“行贿清单”，素材来自内部账务处理环节。曾在上海从事过软件销售的朱先生说，对于这些回扣手法已经司空见惯。

　　朱先生介绍，对于回扣的处理，无非采取“公关费”等名义，或者采取发票冲抵的方式进行报账，已经有一套成熟的运作手法了，一般不会有事也没人会去查。

　　现在，朱先生已经改行在一家外资背景的传动系统公司做市场方面的工作，外企内部控制与财务管理严格了许多。 “不过外资软件公司自然有他们办法，不符合规定的行为，通常是交给代理商或者第三方公司来进行，这也算不得什么新鲜的手段。”

回扣最高占到软件售价50%

　　软件行业的销售回扣问题能否有所改善，不少受访者对此并不乐观。王先生是一家erp软件厂商在西安的员工，毕业已三年的他，由于职位的关系，与做软件销售的同事保持了密切联系，在各种聚会中，抱怨的话经常可以听到，“某业内著名厂商，销售任务往往是年50%的增长，但销售拿到手上的钱并不多。”

　　一边是有着巨大业绩压力的销售人员，一边却是对于软件及信息化并不了解也不重视的客户，两者要对接起来，“人情与关系”显然就要发挥更大的作用。王先生称，他所在的北方市场，很多公司主管认为ERP就是一个记账工具，对这一方面的投入也不多，要打开市场，对“关系”就存在更大的依赖，回扣就更成了必不可少的手段。

　　而回扣占售价的比例，王先生透露，一般来说，小项目可以占到7%，而大项目则可以达到10%至15%。在一些政府或者是战略项目中，用于支付回扣的款项甚至可以占到售价的30%-50%。

　　“政府项目是我们最愿意投入的，有一次我们与一家国企签订的单子，2450元的现金管理模块，其中1200元就用于支付回扣。”王先说。

“所有的环节都要完善”

　　“这种事情，如果发生在国外，所有知情方，和账务处理方，处罚是很严重的。只是现在大家都习以为常，不觉得有法律风险。”一位多年从事民商事诉讼领域的孙姓律师向新浪科技说。

　　“回扣、佣金等很多均属于商业贿赂，是犯罪行为。治理商业贿赂最大的难点在于，这一行为往往不好监管，不好取证，贿赂往往具有很大隐蔽性，形式也是多种多样。”

　　孙律师说，这一现象要得到改善，需要很长时间，现在每一个环节都有问题，从公司内部到银行再到相关监管部门，所有环节要完善起来。银行监管体制要更加严格，各部门要形成联动，甚至需要设立一个独立的反商业贿赂机构。

软件成本与定价难题待解

　　“对我们来说，搞定了人，就等于搞定了一切。”王先生说，“很多硬件产品的成本与价格都很公开，而对于软件属于无形资产，定价与成本核算则往往难以界定，交付实施的效果评估同样存在较大的主观性。”

　　不少评论也都将软件业高回扣的原因，指向了软件与服务在成本与定价上的不确定，认为正是“暴利”，给了高回扣以生存的空间。

　　“简单地说软件业是暴利行业，这是不公平的。” 中国软件行业协会理事长陈冲对新浪科技说，软件是高技术产品，一方面产品投入比较大，另一方面厂商面临的风险也比较大，软件厂商要不断适应客户的新需求，对于产品的后期维护与服务需要投入。

　　陈冲坦言，外界的质疑也有其合理之处，“这些意见我们也听到了，我们会虚心听取。”陈冲透露，针对软件业的成本与定价问题，中国软件行业协会正在研究制定相关的规则与方法，而一些地方分会，已经做了一些小范围的尝试。

　　“作为一个已经拥有上万亿规模的产业，必须要有一套成熟的规则。”陈冲说。

　　而法律界人士则提醒说，而如果秩序规范且公平竞争，市场自会调节出一个公平的价格，也就无需为如何核算成本煞费苦心。

　　“如果这个企业是通过合法经营，取得技术上的突破，获得了比其他同行更高的利润，法律和社会都应予以支持和保护。反之，这个企业是通过商业贿赂甚至非法打击对手等手段获得市场乃至垄断，则必须受到法律的追究。”中关律师事务所资深律师王英军说。