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董明珠的创业经历和故事_董明珠销售经典语录

2023-12-15 13:40
来源:网络

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董明珠的创业经历和故事?

创业经历和故事

一、晚辈取得巨大成功

董明珠的出身和很多人一样平凡。她于1954年出生在江苏南京的一个普通家庭,1975年参加工作,当时在南京的一家化工研究所担任行政管理工作。在36岁之前,她的生活非常平淡,没有人会想到,在36岁之后,董明珠凭借她坚韧的意志和毅力,创造了一个令人钦佩的职业传奇故事。

1990年,董明珠下决心辞去工作,到格力公司南下。当时已经36岁的她从基层业务员做起。尽管对营销一无所知,董明珠却凭借着坚毅和坚持不懈的努力,用40天的时间追讨回了前任欠下的42万元债务,令当时的总经理朱江洪刮目相看,成为了营销界一个经典励志故事的主人公。从这个时候开始,这位女强人的创业传奇开始了。董明珠凭借着勤奋和真诚,不断创造出格力公司销售的传奇。她个人的销售额一度飙升到了3650万元。

二、雷厉风行的女上司

1995年,董明珠成为了格力公司的销售经理。员工们对于这位女上司的看法是,她是一个从不按照常规行事的人,她的行事准则就是她自己认为正确的。

董明珠上任后面临的第一个问题是,冬季期间库存了19000套空调。通常的做法是降价300元每台卖出来解决问题。但是董明珠说:“不行,降价会损害我们的形象。”她出奇制胜地把积压的空调分摊给每个经销商。销售员们没想到新来的经理会这么狠,而且是自己要承担这个责任。

生活上,这位铁娘子还有一条规定:“上班时间不准吃东西,第一次罚款50元,第二次100元,第三次开除。”当所有人认为这只是说说而已的时候,一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,然后过了短短10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气地收了每个人50元。大家都惊讶不已。董明珠说,任何违反原则的事情,无论大小,都是大事,都要严格处理。

有一天,一个年销售额达到1.5亿元的大经销商来到格力工厂,并要求特殊待遇,态度傲慢,没有商量的余地。董明珠没有理他,反而狠狠地回击:“把他从格力销售网络中开除。”所有人都为这位新上任的销售经理捏了一把汗,一个新上任的销售经理居然在一天之内毫不犹豫地放弃了1.5亿元的年销售额。董明珠的回应很简单:“只要违背原则,就算是上帝也要下马。”

女强人的强硬手段让经销商不得不妥协。许多空调厂商都纵容大型销售商,允许他们跨区域经营,这样本地的小型销售商无法与之竞争,市场也会变得混乱。董明珠采取的做法是,让小型销售商扩大规模,为他们提供前景。

三、强硬解决欠款问题

欠款是中国零售批发行业普遍存在的问题,这让很多经销商头疼不已。然而,董明珠在短短一年内解决了所有的欠款问题。她的做法很简单,也很强硬:所有拖欠货款的经销商都停止发货,只有在补齐款项后才能提货。

然而,这种做法带来了很多麻烦。许多经销商纷纷向格力总经理朱江洪告状,有人甚至宣称:“有董明珠就没有我们。”但董明珠没有屈服,她挑战地说:“就算没有你也没有关系。”朱江洪劝董明珠:“我们可以先发货,等款项到账再收钱吗?”董明珠微笑着说:“好啊。”结果款项到位了,但货物却迟迟不发。董明珠说:“想要货物吗?先给钱。”董明珠坚定地说:“即使其他人都这样,我格力绝不会。”就算撞墙一百次,董明珠也要撞101次。这堵欠款的墙一定要倒下。

董明珠的强硬手段带来了效果:1997年和1998年,格力没有欠款,也没有其他债务。此后,大家都相信董明珠了。不付款,你拿不到货;只要付款了,就能及时收到货。大家对董明珠的工作感到满意和放心。

四、职场女性激励故事

年轻时,董明珠每天只睡5个小时。据说现在董明珠往往在睡觉或打盹的时候思考问题。一有想法,半夜一两点,董明珠就会从床上跳起来,拿起本子记录下来,甚至半夜给总裁打电话。正是由于她的奋斗精神,许多营销策略就此诞生。

1995年,董明珠发明了“淡季返利”,根据经销商在淡季的投入资金量给予相应的返利。这样,商品和利益的关系从“货”变成了“利”,解决了制造商淡季资金短缺的问题,也缓解了旺季供应压力。1995年,格力在淡季回款较上一年增加了3.4倍,达到了11亿元,为与春兰的竞争做好了市场准备。

1995年,格力又创造了“年终返利”,将7000万元利润返还给经销商。

1996年,空调销售淡季,格力通过淡季返利回收了15亿元款项。在价格战中,其他品牌纷纷降价,甚至零售价低于批发价,批发价低于出厂价,造成了很大的损失。董明珠规定格力不能降价。到了8月31号,格力宣布将利润的2%按照销售额比例返还给每个经销商。在空调产业最困难的1996年,格力的销售额增长了17%,首次超过了春兰。

格力不仅将缩减营销队伍所省下来的钱补给了经销商,1997年还返还了2.5亿元给经销商。

董明珠认为,只有经销商赚钱,格力才能持久发展。她不仅将热门的空调型号平均分配给经销商,避免了大型经销商垄断货源,扰乱市场,还推出了空调“身份证”,确保每台空调的销售记录。

通常来说,空调的销售旺季是从4月到8月,淡季是从9月到次年的3月。淡旺季有不同的价格,淡季的价格比旺季低2个万分点。通常的做法是将旺季提前到3月,以获取更高的利润。

然而,在1998年,董明珠提出了一个新的想法,延长淡季一个月。4月的价格仍然按照3月的淡季价来销售。此举意味着格力放弃了一大笔收入。当其他厂商意识到这一点时,许多大型经销商已经支付款项购买了格力的产品,一些厂商感慨地说:“董明珠真狠,这么多年来我们从未想到过这一点。”

经过了15年的时间,董明珠从一个基层业务员成长为格力的总裁。从2005年至今,她一直担任格力的副董事长兼总裁职务。自董明珠担任总裁以来,她和董事长朱江洪一起创造了中国商界独一无二的奇迹。在她的领导下,格力电器连续11年在1995年至2005年的空调产销量、销售收入和市场占有率上居全国首位。从2003年开始,销售额每年以30%的速度增长,净利润保持在15%以上的增幅。

五、给职业女性的建议

媒体曾采访过董明珠,询问她对于职业女性有哪些建议。

董明珠说:职场女性首先要懂得处事,什么叫做处事?就是要尽全力在自己的职位上做到最好,这才是目标。许多人会说将来要成为总经理,但这并不是目标,而是个人的目的,不是真正的目标。我的目标是要在岗位上比别人都好,这才是目标。只有在每个方面都比别人做得更好,才能赢得别人的尊重,获得更高的职位。不是为了职业目标而实现人生价值,只有这样才能获得成功。

然而,董明珠从来没有认为总经理职位是成功的象征,对她来说,总经理更多的是一种责任,需要履行更多的职责,对她来说,这不是头衔,而是负担。希望董明珠的职场励志故事对于80后的职场人士有所启示,祝愿大家的职业生涯一帆风顺。

董明珠销售经典语录?

1. 别人给你任何指导都没有用,如果你自己不想做某事。

2. 顾客永远是对的,而我们永远不可能完美无缺。我们必须听取顾客的意见和建议,为他们提供最优质的产品和服务。

3. 我们卖给顾客的不仅仅是产品,更重要的是信任和承诺。只有真正做好产品和服务,我们才能赢得顾客的信任和忠诚。

4. 销售不仅仅是简单地销售产品,更是创造价值。我们的目标是让顾客感到他们所购买的是一种有价值的体验和品质,而不仅仅是一件商品。

5. 在销售工作中,真诚和耐心是最重要的。我们需要与顾客建立良好的关系,了解他们的需求和问题,并及时回应和提供解决方案。

6. 不要低估自己的竞争力,积极开拓市场,寻找机遇和突破口。只有不断创新和进取,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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