脾：用户越多成本越低 免费才有可能

奇虎CEO

对《环球企业家》回顾创业以来的经历，自称十年前是个“什么都不懂的程序员，没有什么经验，贸然闯入互联网”，十年间他与雅虎和阿里巴巴的纠葛、与李彦宏的掐架、与竞争对手打仗“忘乎所以”，却因无心插柳的360系而拥有如今中国最有可能上市的互联网公司，在用户排名前五的客户端软件中，除QQ之外都有他的参与。尽管直率、暴躁的性格让业界对的评价颇有争议，但这并不妨碍从这位著名的创业者身上吸取他的经验与思考。

【创业的经验教训】

因为我们刚开始创业还是二次创业，所谓加引号的“成功者的创业”，我们觉得这种所谓的豪华创业，就因为你做成过一些事，第二次创业的时候有一些人愿意追随你，也有人愿意给你钱，这种情况下你就会觉得自己是somebody比较有经验，这种情况下反而容易不成功。

最大的经验教训几个：

第一个是心态，心态上不能把自己清零，不能真正像一个创业者一样把自己贴近市场用户，会主管的认为自己有很多经验，有很多判断，有路径依赖，会不自觉的把自己有很多的做事方法搬出来，这种是不太容易成功的。

第二个是一定要专注。实际上任何伟大的事情都是从一个点做起来的，今天Google做得很大、苹果做得很大，实际上你看十年前的发力都是找了一个当时很让人觉得不起眼的点。以前因为觉得有经验，融了几千万美金，所以不专注，其实奇虎做了很多事情，如果一件事情深入的做下去也能做成，但是做了太多的事情就不太专注。360能够起来就在于当初在起步的时候就瞄准一个用户最基本的需求，当时杀毒软件解决不了的木马、流氓软件对用户的伤害，因为专注，这一个点反而得到了用户的认可。

结合专注我还要谈一个点，就是梦想出来做平台的人反而做不台。所谓有经验的创业者，因为他曾经有经验，往往从产业的高度，从上往下看，从理论上看来好像是特别理性、特别有条理，特别系统，其实反而离市场离用户特别远，而反而是真正无论怎么样创业，都是应该老老实实的去到市场，去贴近用户，从用户需求的点，解决问题，一定要是从下往上走。创业不是做总结，而是找到一个点，满足用户，然后用户迅速长大，用户多了可能就提出更多的需求，你就形成更多的东西，最后你就能够长成一个平台，这时候你总结出一个体系。

再举一个例子，业内很多成功的公司，在成功以后新的业务拓展反而并不成功，大家都比较喜欢说布局，感觉运筹帷幄，都是大手笔，但是他们在新的领域的布局，往往可能被创业公司颠覆掉。小的创业公司没有那么多杂念，没有那么多宏伟的大的想法，就是解决用户的问题，谁能抓住用户，谁就能够在市场中站稳第一步。我就觉得从奇虎的经验教训中，这三点是我非常深刻的感受。

【免费经济学】

(因为做免费杀毒而放弃和杀毒软件公司合作，失去很大一部分收入来源时。)投资人是反对的。但是我跟你讲一个道理，我们做的是免费安全，杀毒也是安全中的一个链条，也应该是免费，而且杀毒软件的价值没有原来想象中的那么大，原来我们想彻底颠覆这个市场，我们就要成为彻底的革命者，如果我们因为和杀毒软件合作的收入，我们就背上了一个包袱，我们就不敢去颠覆去革命，那么有一天我们一定会被别人革命。

我认为整个安全软件的未来终究是免费安全，这就像Google，搜索是免费的，网页很干净，其实你在上面放点广告，用户也能接受，但是他把网页做得干干净净，一个banner不放我想每年的损失也是数亿美元，但是一个企业总要有自己的理念，自己的尊严，自己做事的原则。

在中国卖一个软件可能只有几百万上千万的规模，但是通过做免费的，你可能拿到几个亿用户。可能损失一点收入，但是当我有上亿用户，我相信这个价值我是能够找回来的。

互联网免费的商业模式是可行的，互联网上毕竟是虚拟的，传递的成本很低，不像现实生活中送你一本书还需要物流成本，每增加一个用户，成本并不会增加，相反做软件的研发成本是固定的，真的把这几千万研发费用摊到几千万用户身上，用户越多，成本越低，这样免费就是有可能的。

360选择在基础服务免费的基础上做一些增值服务。增值服务一定是少数人用到，比如说1%的人需要，或者是特定需求的服务，绝大多数人不买这个增值服务，还是能够正常用免费服务。而不是你买了我的什么收费产品我才给你免费用别的，这是假免费。

并且你不能为了收费服务去降低免费服务的品质，不能为了推销收费服务，故意把免费服用弄得品质很低，不得不花钱去买你的东西，你以为这样能买成，用户就离你而去了，这些都是对免费服务不正确的理解。

【客户端软件的商业模式】

客户端软件首先要把免费的基础服务做到极致，很多公司往往过早开发收入模式了，引入广告，这样就带来问题，广告收入模式对用户体验形成矛盾，反而给公司发展带来很多问题。

我本人不太喜欢广告这种模式，360基本上是没有广告的，有两条文字链也是非常克制。广告模式我们考虑了很长时间觉得不合适，因为一旦走上广告模式，我相信很多公司不是故意要给大家弹广告，但是一旦走上这个模式，收入的压力，客户的压力，广告弹了没效果那种好再多弹两遍，就有效果了，就逼着更加重视广告主的利益而不是用户利益。所以我们不想走上这条路。

(很多客户端像迅雷、酷狗、暴风占领无数桌面，但是没有建立起像腾讯那样的商业模式)

我认为在基础服务上还没有搭好，同时他们也没有找出符合他们的增值服务。要用基础服务把用户牢牢留住，建立品牌、口碑和信任，同时设计增值服务的时候，要跟免费服务的内涵还有联系，如果做一个完全不相关的肯定没有人买。我觉得增值服务的瓶颈还是能够设计好这个服务。

第二个，我觉得增值服务还有一个点，你本身对用户的影响力。比如说360合作卖杀毒软件，大家都在网上买杀毒软件，为什么用户来我这买，因为用户相信我、信任我，这是品牌和口碑的力量，所以我觉得做增值服务听起来很容易，其实门槛很高，你不能为了增值服务就忽略了免费服务的品质，同时还不能说为了增值服务，要持续不断长期做，还要不断创新。

所以第三你要设计出比较巧妙的增值服务，我也看到增至服务的特点，你要按照1%的规律，一定要是一个大部分人不会用，但是极少数人一定会花钱用的，你要把握好这个尺度。