拉手网跌出团购三甲背后 唯IPO论生存

　　一方面，急速扩张让拉手迅速获得了市场份额，奠定了规模效应；一方面，唯IPO论的生存方式却让其难以进行精细化的管理，无法注重效率。

　　“吴波已经投入到另一个垂直的服装类B2C项目中，这应该就是所谓的‘业务创新’。”在这个拉手网内部人士的理解里，吴波已经投入到他的第六次创业中。

　　上周，拉手网发表声明否认吴波离职，表示其将作为拉手网公司的创始人、董事长，继续全面负责公司战略发展和业务创新。在拉手网之前，吴波已经完 成了4次创业，焦点地产网、B2B电子商务网站拉拉手两家以1600万美元的价格并入搜狐，3年后靠影立驰、TVix卷土重来，将视频分享概念带入中国并 最终借壳上市。

　　这种独特的经历，使得“上市”从一开始就成为了拉手以及吴波创业的主题。“对于普通的企业来说，上市只是融资的手段，但到了拉手就成为了经营目标。”业内人士认为，这种导向最终令拉手疏离了团购榜首。

　　唯IPO论生存

　　2011年10月29日，拉手网向美国SE C正式申请IPO，并计划在纳斯达克上市。2012年6月，拉手网申请撤回IPO计划。在此8个月期间，成功登陆美国市场的公司寥寥可数。

　　但尽管如此，拉手网内部人士透露，他们从来都没有放弃过上市的想法。“资本市场遇冷，吴波也没有放弃上市的想法，在2011年底和今年4月都还进行过尝试，虽然最后无功而返。”

　　一位离职的拉手网人士透露，在上市之前拉手每周高管例会的核心就是“离IPO有多少天”，然后由此来制定发展计划。“最典型的就是，盈利是IP O最核心的考察数据，控制成本的方式就是停止推广、裁员，但是商家一点不关心公司的整个数据，商家要看的就是网上你卖的数量，几个月就丢失了很多客户。” 一位拉手网的销售人员向记者表示。

　　在上述人士看来，拉手网成立以来，一切制度与策略都在围绕快速上市的目标，这最终导致其疯狂扩张，以及粗放的管理。“IPO前拉手已经着手将月 营业额在60万以下的站点撤离，但一方面吴波却不断以上市鼓励员工努力工作，很矛盾。拉手是团购行业融资最快最多的企业，钱却烧得那么快，这是经营策略的问题。”

　　从创办开始，拉手网共计完成了3轮融资，分别为500万美元、5000万美元和1.11亿美元，共计1.66亿美元。而IPO文件显 示，2011年前9个月拉手的净亏损为5.72亿元人民币，毛利润不足0.9亿，截至当年9月拉手现金及现金等价物仅为6.41亿元人民币。“融资，高速 扩张，再融资”一直伴随着拉手网的成长。一位风投业人士向记者表示，做大声势，规模第一，然后尽快上市，是拉手网及其投资人的策略。

　　在拉手网之前，吴波已经进行了4次创业，焦点地产网、B2B电子商务网站拉拉手两家并入搜狐，影立驰(E nreach)、T V ix最终借壳上市。这几次创业均以资本并购的模式结束，表面看上去成功，却也隐藏着一种“失之交臂”的味道。在回忆视频企业影立驰时，吴波曾经评价道，影 立驰股东复杂，融资速度都不够快，等古永锵出来融资的时候，我觉得已经晚了，就不再做了。

　　同行认为，这使得吴波对于资本的需求更为强烈。其中一个侧影是，吴波比美团王兴晚了半个多月进入团购，但他最快拿到了VC，并只用了四个月就迅 速进入200多个城市，成立了一支1500人的销售队伍。在一次采访中，吴波透露：“在关键时刻，退一步，这向来是我做生意的一个观点，这样我在融钱的时 候比别人快。”

　　投资人与管理层存分歧

　　一方面，急速扩张让拉手迅速获得了市场份额，奠定了规模效应；一方面，唯IPO论的生存方式却让其难以进行精细化的管理，无法注重效率。

　　“服务行业归根到底追求的是‘低成本高效率’，本地化的地面服务需要人，但并不是人多钱多就力量大。”一位团购行业的管理层告诉记者，拉手早期激进和粗放型的扩张性策略埋下了隐患。

　　2011年前三个季度，拉手在销售和市场上的支出超过了5 .2亿人民币，而这三个季度的毛利润为8800万。拉手的经营活动现金流在2011年前9个月高达负2.45亿人民币。

　　“市场份额是不是过度依靠市场营销收入获取？市场份额的扩张是不是提升了盈利能力？这两个问题解决不了，就违背了低成本高效率，无法说服投资者公司有健康增长，融资能够支撑公司盈利。”

　　上述人士认为，投资人和拉手网的管理层早就在策略上有分歧，投资人其实是最了解企业经营状况的。“他们看的是未来的市场，提前很久已经对企业进行了预判。要知道资本方是来锦上添花，不是雪中送炭的。”

　　上述销售人员认为，对于IPO的执着，让拉手网陷入了一种走不出的循环，减员减投入，盈利短期内增加，但停掉广告投放等市场推广，渠道丢失压力 又加大，用户曝光率变少，市场份额和客户数量也会萎缩。“商家的想法很简单，同样的条件，哪个网站卖得好就说明这个网站现在不错，卖得不好就说明这个网站 不好！”

　　扩张与收缩不能完全解决问题，拉手转而只能提高单位产出。今年6月，吴波在一个演讲中感叹道，团购是个苦差事。“我们实际上是天天在酷暑寒天里边跑，或者是天天一个单子一个单子地跑，弄上来那么低的利润率最后把挣来的钱基本上交给了hao123、360。”

　　商品团硬碰天猫、京东？

　　而在吴波看来，“商品团”类的实物性团购也许是一条出路。早在宣布IPO前的几个月，拉手网就组建了商品部，拉手网内部人士透露该项目一直由吴波在主导。

　　团购专家胡琛认为：“理论上用户对商品团的价格敏感度低，毛利会更高一些，但物流和仓储却会面临很大考验。”

　　而在外界看来，这无异于向淘宝和京东宣战，给自己增加了一批比团购更成熟更凶猛的B2C网站做竞争对手。

　　“如果你做商品配送，就涉及物流等高投入的支出，那一亿美元的融资算什么？如果你不做，由供应商负责，当大家都在比拼发货速度和客户体验的时候，你拿什么出来比？”上述团购业人士透露，实物团购可以是一种补充，但绝对不能作为战略。

　　团800的数据显示，主流团购网站10强榜的三甲席位在4月份发生了更替，拉手网跌出前三，三甲排名是美团、窝窝团和大众点评团，这个排名目前已经维持到了第3个月。

　　“很多互联网公司IPO的融资也不过1亿美元，拉手前三轮融资估值过高，估值估计接近10亿，上市已经成为拉手唯一可能的融资渠道。”一位风投 业人士表示，拉手网的换将是一种行业信号，目前看融资停止后大部分团购网站已经没有刻意追求单纯交易额上的领先，而开始把毛利记为传统意义上的收入。