董明珠的创业经历和故事_董明珠销售经典语录

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董明珠的创业经历和故事？

创业经历和故事

一、晚辈取得巨大成功

董明珠的出身和很多人一样平凡。她于1954年出生在江苏南京的一个普通家庭，1975年参加工作，当时在南京的一家化工研究所担任行政管理工作。在36岁之前，她的生活非常平淡，没有人会想到，在36岁之后，董明珠凭借她坚韧的意志和毅力，创造了一个令人钦佩的职业传奇故事。

1990年，董明珠下决心辞去工作，到格力公司南下。当时已经36岁的她从基层业务员做起。尽管对营销一无所知，董明珠却凭借着坚毅和坚持不懈的努力，用40天的时间追讨回了前任欠下的42万元债务，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为了营销界一个经典励志故事的主人公。从这个时候开始，这位女强人的创业传奇开始了。董明珠凭借着勤奋和真诚，不断创造出格力公司销售的传奇。她个人的销售额一度飙升到了3650万元。

二、雷厉风行的女上司

1995年，董明珠成为了格力公司的销售经理。员工们对于这位女上司的看法是，她是一个从不按照常规行事的人，她的行事准则就是她自己认为正确的。

董明珠上任后面临的第一个问题是，冬季期间库存了19000套空调。通常的做法是降价300元每台卖出来解决问题。但是董明珠说：“不行，降价会损害我们的形象。”她出奇制胜地把积压的空调分摊给每个经销商。销售员们没想到新来的经理会这么狠，而且是自己要承担这个责任。

生活上，这位铁娘子还有一条规定：“上班时间不准吃东西，第一次罚款50元，第二次100元，第三次开除。”当所有人认为这只是说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，然后过了短短10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气地收了每个人50元。大家都惊讶不已。董明珠说，任何违反原则的事情，无论大小，都是大事，都要严格处理。

有一天，一个年销售额达到1.5亿元的大经销商来到格力工厂，并要求特殊待遇，态度傲慢，没有商量的余地。董明珠没有理他，反而狠狠地回击：“把他从格力销售网络中开除。”所有人都为这位新上任的销售经理捏了一把汗，一个新上任的销售经理居然在一天之内毫不犹豫地放弃了1.5亿元的年销售额。董明珠的回应很简单：“只要违背原则，就算是上帝也要下马。”

女强人的强硬手段让经销商不得不妥协。许多空调厂商都纵容大型销售商，允许他们跨区域经营，这样本地的小型销售商无法与之竞争，市场也会变得混乱。董明珠采取的做法是，让小型销售商扩大规模，为他们提供前景。

三、强硬解决欠款问题

欠款是中国零售批发行业普遍存在的问题，这让很多经销商头疼不已。然而，董明珠在短短一年内解决了所有的欠款问题。她的做法很简单，也很强硬：所有拖欠货款的经销商都停止发货，只有在补齐款项后才能提货。

然而，这种做法带来了很多麻烦。许多经销商纷纷向格力总经理朱江洪告状，有人甚至宣称：“有董明珠就没有我们。”但董明珠没有屈服，她挑战地说：“就算没有你也没有关系。”朱江洪劝董明珠：“我们可以先发货，等款项到账再收钱吗？”董明珠微笑着说：“好啊。”结果款项到位了，但货物却迟迟不发。董明珠说：“想要货物吗？先给钱。”董明珠坚定地说：“即使其他人都这样，我格力绝不会。”就算撞墙一百次，董明珠也要撞101次。这堵欠款的墙一定要倒下。

董明珠的强硬手段带来了效果：1997年和1998年，格力没有欠款，也没有其他债务。此后，大家都相信董明珠了。不付款，你拿不到货；只要付款了，就能及时收到货。大家对董明珠的工作感到满意和放心。

四、职场女性激励故事

年轻时，董明珠每天只睡5个小时。据说现在董明珠往往在睡觉或打盹的时候思考问题。一有想法，半夜一两点，董明珠就会从床上跳起来，拿起本子记录下来，甚至半夜给总裁打电话。正是由于她的奋斗精神，许多营销策略就此诞生。

1995年，董明珠发明了“淡季返利”，根据经销商在淡季的投入资金量给予相应的返利。这样，商品和利益的关系从“货”变成了“利”，解决了制造商淡季资金短缺的问题，也缓解了旺季供应压力。1995年，格力在淡季回款较上一年增加了3.4倍，达到了11亿元，为与春兰的竞争做好了市场准备。

1995年，格力又创造了“年终返利”，将7000万元利润返还给经销商。

1996年，空调销售淡季，格力通过淡季返利回收了15亿元款项。在价格战中，其他品牌纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，造成了很大的损失。董明珠规定格力不能降价。到了8月31号，格力宣布将利润的2%按照销售额比例返还给每个经销商。在空调产业最困难的1996年，格力的销售额增长了17%，首次超过了春兰。

格力不仅将缩减营销队伍所省下来的钱补给了经销商，1997年还返还了2.5亿元给经销商。

董明珠认为，只有经销商赚钱，格力才能持久发展。她不仅将热门的空调型号平均分配给经销商，避免了大型经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调“身份证”，确保每台空调的销售记录。

通常来说，空调的销售旺季是从4月到8月，淡季是从9月到次年的3月。淡旺季有不同的价格，淡季的价格比旺季低2个万分点。通常的做法是将旺季提前到3月，以获取更高的利润。

然而，在1998年，董明珠提出了一个新的想法，延长淡季一个月。4月的价格仍然按照3月的淡季价来销售。此举意味着格力放弃了一大笔收入。当其他厂商意识到这一点时，许多大型经销商已经支付款项购买了格力的产品，一些厂商感慨地说：“董明珠真狠，这么多年来我们从未想到过这一点。”

经过了15年的时间，董明珠从一个基层业务员成长为格力的总裁。从2005年至今，她一直担任格力的副董事长兼总裁职务。自董明珠担任总裁以来，她和董事长朱江洪一起创造了中国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器连续11年在1995年至2005年的空调产销量、销售收入和市场占有率上居全国首位。从2003年开始，销售额每年以30%的速度增长，净利润保持在15%以上的增幅。

五、给职业女性的建议

媒体曾采访过董明珠，询问她对于职业女性有哪些建议。

董明珠说：职场女性首先要懂得处事，什么叫做处事？就是要尽全力在自己的职位上做到最好，这才是目标。许多人会说将来要成为总经理，但这并不是目标，而是个人的目的，不是真正的目标。我的目标是要在岗位上比别人都好，这才是目标。只有在每个方面都比别人做得更好，才能赢得别人的尊重，获得更高的职位。不是为了职业目标而实现人生价值，只有这样才能获得成功。

然而，董明珠从来没有认为总经理职位是成功的象征，对她来说，总经理更多的是一种责任，需要履行更多的职责，对她来说，这不是头衔，而是负担。希望董明珠的职场励志故事对于80后的职场人士有所启示，祝愿大家的职业生涯一帆风顺。