拍卖行规则大揭露：如何变现你的藏品

收藏圈里有一条公认的潜规则：购买艺术品容易，但要将其变成现金却相当困难。这是因为艺术品的投资回报只有通过销售才能实现，但在紧急情况下，抛售艺术品往往会导致价格被压低。因此，向他人或银行借款可能比急于出售艺术品更为合理。尽管如此，每位投资者最终都要面对如何以最佳价格出售艺术品的问题，艺术品投资的成功与否只有通过卖出来确定。

在国内市场上，通过拍卖公司销售艺术品可能是最理想的渠道。

一、成交才是硬道理

自今年2月起，某知名拍卖公司的总经理姜伟就一直在忙碌奔波。他的主要任务是拜访藏家们，征集拍品。在这个过程中，他经常碰到同样的问题：藏家们常常过高估计他们的藏品价值，很难接受降低估价的建议。这种情况很容易理解，因为在大多数人看来，拍卖行是产生"天价"的地方，一旦将自己的藏品送入拍卖行，就意味着将获得丰厚的回报。

然而，实际情况并非如此简单。拍卖会上既可以产生高价拍品，也可能出现无人问津的情况。此外，一旦拍品有了一次流拍记录，再次进行销售就变得更加困难。姜伟表示："我们更关心的是能否顺利成交，至于价格则其次考虑。"

对于卖家来说，过于追求高估价是一个大忌。在过去的拍卖案例中，许多高价拍品最初的估价并不高，最终是在激烈的竞争中逐渐抬高的。而在拍卖过程中，一旦卖家过于坚持高估价，可能会导致买家在举牌前就已经将这件作品排除在外，从而失去机会。

另一方面，许多卖家又害怕自己的藏品在预热阶段就被提前买走。实际上，拍卖公司在价格方面为卖家提供了一些保护措施，以防止拍品以低价成交。例如，拍卖公司可以设置保留价。保留价通常是最低估价之上，如果竞价未达到预定的保留价，拍卖师就不会落锤并宣布此次竞拍无效。

二、注意交易成本

艺术品交易的成本也不容忽视。以一幅价值20万元的油画作品为例，各拍卖公司通常会在18万-22万元之间进行估价。由于拍卖是一次性的交易，实际的拍卖结果还受到拍卖当天人们突然产生的想法的影响。假设这幅作品以18万元售出，扣除拍卖公司的佣金（通常为落锤价的10%），最终得款16.2万元（这里忽略了图录印刷等费用）。但要真正收到这笔款项，卖家还需等待相当长一段时间：至少要在拍卖前三个月将作品寄存于拍卖公司，在成交后的至少35天后才能取到现金。这意味着卖家的交易过程可能需要长达4个月甚至半年时间。

在拍卖公司出售艺术品时，关键是要清楚以下几点：佣金是多少？是否需要支付保险费？将藏品从住所运送到拍卖公司的运费由谁承担？是否需要出版拍卖目录？印刷费用由谁负担？拍品受损由谁赔偿？拍卖的日期是什么时候？拍卖后需要多长时间才能拿到现金？如果未能成交是否仍然需要付费？这些事项在正规且规模较大的拍卖公司中都会有明确的规定。

在中国国内，拍卖公司通常遵循这样的规定：藏品的运输费用由卖家负责，但到达展览室后如果发生损坏，则由拍卖公司承担赔偿责任。藏品通常需要出版图录，印刷费用由卖家负担，如果需要发布专门的广告，也需要卖家出资。如果藏品未能成交，拍卖公司仍将收取保留价3%的手续费，并同时收取其他各项费用。拍卖成交后，卖家还需支付相当于落锤价1%的保险费；如果未能成交，卖家也需要支付相当于保留价1%的保险费。

换句话说，除了需要支付落锤价10%-12%的佣金外，卖家还需承担图录费、保险费等各项费用。即使藏品流拍，卖家仍需向拍卖公司支付手续费。粗略计算，艺术品在拍卖市场的交易成本大约占落锤价的15%左右。

三、保留价是决定因素

艺术品一旦进入拍卖公司，就要经历一段带有赌博性质的旅程。因为在拍卖过程中，艺术品的公开曝光可能吸引更多买家，但也可能导致艺术品在拍卖失败后变成众所周知的"死货"，下一次拍卖将更加困难。甚至，在画廊原本想要购入这件艺术品的人得知它曾因公众冷落而未能拍卖成功，他们也会对此产生疑虑，不敢立即购买。

如果卖家希望确保艺术品在此次拍卖中成功售出，应该在与拍卖公司签订协议时慎重设定保留价，填写自己愿意出售的最低售价。如果艺术品的价格上下波动较大，只要能够获得一定的收益，保留价可以设定得较低，以便更容易卖出。

卖家也应该听取拍卖公司的建议，因为保留价的设定本身就是拍卖公司保护卖家的一种手段。另外，拍卖公司的主要收入来源是佣金，成交价越高，佣金也就越高。因此，在这方面，拍卖公司与卖家的利益是一致的。

为了平衡风险和收益，保留价通常设定在估价的最高价和最低价之间的2/3位置。例如，如果拍卖公司的估价为14万元-16万元，则保留价为15万元的2/3，即10万元。根据行业规则，保留价不能超过最高估价。

总之，艺术品买卖涉及到许多复杂因素，包括定价、交易成本、保留价等等。要想在这场游戏中胜出，就需要深入了解市场动态，并作出明智的决策。