Costco开业首日万人疯抢交通瘫痪 为什么Costco这么受欢迎?

  Costco大陆首店落户上海，亮点颇多

  美国大型零售商Costco是会员制大型仓储式大卖场的全球霸主，其中国大陆首家门店上海闵行店为标准的美式独栋建筑，总建面2万平米，购物面积近1.4万平米，设1200个停车位，拥有全球门店中最大的停车场。

  首店中，超过一半的上架商品都来自国外知名品牌，自有品牌Kirkland Signature科克兰也如约而至。除了将海外商品搬到眼前，Costco还与诸多国际品牌深入合作，注入浓厚本土文化元素，为中国会员奉上更多惊喜。Costco与平安达成战略合作，正式发行平安银行Costco联名信用卡，集平安银行高品质金融服务及Costco极致会员服务为一体。

  Costco进入大陆，为国内商业地产项目选择大型超市尤其给会员店方面，成为继沃尔玛山姆会员店、德国麦德龙之后又一选择，但不得不说其对建筑层高、单层面积、承重、停车位的诸多严格要求限制了很多项目。 自7月1日开放会员申请后，目前上海闵行首店已经积累了数万名会员，远超过了此前预期。而对于未来的继续开店计划，Costco将着力华东市场的开拓，继续开店步伐。

  据悉，近日Costco与上海浦东康桥(集团)有限公司正式签署投资协议书，将在浦东康桥设立中国区投资性总部，并和合作伙伴星河控股集团共同建设一家会员俱乐部零售旗舰店。

  首店火爆开幕，二店已经在路上了!此消息一出就引起零售行业的震惊。消息传来，国内的大佬们纷纷坐不住了，这不是多了个抢饭碗的人，而是带来了一场零售革命!

  “不靠产品，靠会员赚钱”

  Costco不是一间普通超市

  Costco 在全球有729家超市，其中美国有508家，在北美、欧洲和亚洲都有分店，是全世界最大的会员制超市，也是美国第二大超市，紧追沃尔玛。

  在零售业内，Costco的大名可谓如雷贯耳。这家美国会员制连锁仓储超市以“不靠产品，靠会员赚钱”著称，所有商品毛利率不超过14%，消费者进场消费之前，必须支付最低55美元的年费。

  真正将付费会员制做到了极致，做成了业内教科书式的案例。由其独特的模式，Costco一直备受国内零售从业者关注和效法。早就在台湾开店，此次进入大陆市场首店开幕受热捧，待热潮散去Costco未来究竟能掀起多大的风浪，仍旧是一个未知数。

  市场巨变中入局

  Costco能为国内商业发展带来什么

  当下，外资大型商超在国内的发展并不顺遂，市场处在急剧变化之中，国内的诸多连锁商超也在不断创新中寻求转型。选择在这个时机进驻中国，Costco 可谓步入了战火纷飞的零售修罗场。

  它此番Costco亲身试水中国市场，会给国内商业带来什么影响?又会给商家带来什么启发?我们不妨追根溯源，以它们的成功经验为鉴，或许对商业的未来会有新的思考。

  1. 会员制模式

  Costco商业模式本质上是质优价廉，经营不为赚钱，靠的就是会员制。它的会员卡按照级别每年所交的年费不同，低等级的通过购物积分可以升级，而不同级别的卡所享受的优惠折扣是不同的。

  这种模式同时也形成了服务竞争的护城河，很难有新的竞争者再靠低价入场。

  付费会员制作为一种用户管理手段，也是一种企业定义会员的方式，它首先是缩小了目标客户范围。

  “是否愿意支出会员费”成为区分受众购买力最简单的标准。在会费门槛之上，COSTCO圈定了较为精准的客户群体，相应地，对会员的数据监测更简单，也更容易提高服务水平和运营效率。

  续费率代表付费会员在会员身份到期时，持续付费延长会员身份的人数比例。续费率越高，意味着企业的权益对付费会员具有越强的吸引力。

  由于付费会员对零售企业提供商品和服务拥有更高的期待值，这就倒逼着企业更加重视消费者的需求以及购物过程中的体验，这使得COSTCO必须全力以赴地追求顾客满意。

  会员是Costco的基础。不论是用会员费支撑营运，还是大采购量降低成本，都需要相当的会员规模，这是一个漫长的过程，积累会员，也培养品牌。

  数量庞大且忠诚度极高的会员群体，是Costco最为坚实的壁垒。

  Costco 的主要利润来自于会员费收入，吸引更多会员也成为了企业目标，这也是其不断压低毛利的内生动力来源。

  依靠会员制盈利只是表象，Costco 的核心竞争力在于以高性价比商品吸引消费者，以提供附加增值服务、提倡简单高效的生活方式来获益。

  2. 低到你无法想象的毛利率

  对于传统的零售商来说，花29美金进一件商品，就想以35美金的价格卖出。甚至价格越高越好。而在Costco，一件90美金买进的商品，则想以18或17美元将其卖出。

  任何一件品牌商品的价格上调幅度不得超过14%;自有品牌科克兰的零售价不得超过其成本的15%。

  3. 个性有态度的购物体验

  首先，“有限性”，是Costco区别于其他企业的经营特色。虽然感觉Costco什么都卖，但其实你会发现Costco的商品庞而不杂。

  在CNBC的一则新闻中曾有这样的报道：美国一家普通超市，出售的货物种类有4万种，沃尔玛会高达10万种，但在Costco只出售4000种产品左右，同一类商品只有一到两种品牌可供选择。

  选择越多，消费者的购买欲望就越低，Costco深谙这个道理。

  另外，COSTCO在商品上严格遵循特制精选的严选模式，主要表现为极致精选、独家特制、严控质量这三个方面。

  一是极致精选，跟沃尔玛、家乐福商品动辄几万SKU数的大而全产品策略不同，好市多对每一个品类只精选2-3种“爆款”类型，故其SKU仅约3800 个，而且很多商品以“打”、“捆”、“箱”等大包装销售。

  在零售商们努力凸显竞争力以赢得顾客青睐时，Costco 思考的是怎样使消费者不做判断，就把它当做购物的不二之地。

  Costco 定位于为追求生活质量的中产阶级家庭提供服务的会员超市，拥有超过90%的会员续费率，这些长期的粘性顾客已成为它忠实的支持者。

  长期以来，Costco 依靠着优质的选品获得消费者认同：Costco 的商品即是他们需要的商品。无需过多思索与比较，在 Costco 购物已成为一种对零售商本身，而不是对商品的认可与追捧。

  此外，Costco 为会员配套增值服务，例如具有价格吸引力的加油站和旅行套餐。Costco 卖场与货仓一体，店面面积大约在10000-20000m2，多开在郊区，并配有2000个左右停车位。

  远离市中心的选址利用了美国发达的汽车文化与完备的公路系统，在保证卖场可达性的同时降低用地成本，同时，以3%返现的加油站为这种购物场景提供额外吸引力。

  最后，为了检验每一个精选出的商品是否让会员满意，Costco的退货服务到了变态的程度。吃剩下的半块牛排、喝掉的半瓶酒可以退;买来一束鲜花放在家里几个星期枯萎了可以拿去退;用的枕头几年了可以拿去退;看的电视几年了也可以退……

  4. 公司和员工有福同享 有难同当

  世界上员工幸福感最高的企业，Costco可能是当之无愧的第一。Costco的最高管理层几乎全部提拔自公司内部，98%的店铺经理都有一线工作经历。在这里，他们既是同事，也是家人。

  Costco大陆首店火爆开业，不论是商业模式的不断变革、商业玩法的不断升级还是传统零售的不断冲击，Costco的强势来袭对中国市场的零售业都会是一个新的机遇和挑战。