如何进行拆迁谈判_房屋征收补偿谈判技巧

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如何进行拆迁谈判？

在拆迁协商过程中，有些关键问题不容忽视。

众所周知，实际与我们进行谈判的是拆迁方委派的拆迁公司。这些公司的员工素质良莠不齐，但他们大多来自社会各行各业，且拥有丰富的人生经验和高超的拆迁技能，他们对被拆迁者的心态可谓洞察秋毫。因此，对付这类谙熟社会规则的人士，我们必须运用相应的社会策略。这就需要我们采取既合法又有效的应对方法。有的企业就很聪明，正如俗话所说，“背靠大树好乘凉”。他们会寻找同行业的战略合作伙伴，例如有一家从事低端汽车4S店业务的企业，因其自身规模不大，同行业内影响力不足，面临拆迁之际，便选择了同行业中北京地区的领军企业寻求战略联合，将自己的部分店面作为联营投资，从而实现了两家公司在形式上的合作。这样一来，当拆迁方再次洽谈时，该企业就能灵活自如地周旋推诿，制造出主体不明、被拆迁者实力强大的假象，从而提升了自身的谈判筹码和地位。正所谓“近朱者赤”，如果你的朋友全是国王，那你自然也会被视为国王，这就是其中的道理。

在我们团队不久前处理的一起企业拆迁案件中，涉及的拆迁项目是一条高速公路建设项目，由于高速公路需穿越多个市县，省交通厅具体委托县政府负责，县政府再转交给各地交通局，由交通局指派普通办事人员进行谈判。因此，拆迁涉及的参与者包括省交通厅、下属的高速公路建设有限公司、地方政府等多个层级的人员。在这种复杂多变的拆迁情况下，挑选合适的谈判人员显得至关重要。

首先，选准谈判对象至关重要。在讨论拆迁补偿要求时，通常在首次报价前，我们可以先与不具备谈判权的工作人员进行接触，通过他们向上反馈自己提出的高额或看似无法达成的报价，试探他们的反应，并从他们的话语中捕捉有价值的信息，以便了解对方所能接受的价格范围和底线。

其次，从谈判技巧的角度来看，我们并不建议一开始就直接与高级管理人员展开对话，这样做能为我们留出更大的操作空间。待我们在项目调研和其他途径中掌握了对方的软肋和劣势，足以动摇其谈判地位时，再去找高层人员谈定乾坤。此外，多方收集信息同样非常重要，因为上级的意图往往会通过下级人员逐级透露出来，及时捕捉并准确分析这些信息有助于我们最终争取到最理想的谈判成果。

谈判地点和时机的选择亦是关键。谈判地点大致可分为主场和客场两种，基本原则是尽可能利用主场优势，便于掌控谈判的时间和氛围，但也要确保所选地点不会让对方抓到己方的弱点。

一方面，对于实战而言，首要考虑的是首场谈判和决定性的谈判。在我们的大量拆迁谈判实践中深刻体会到，企业拆迁补偿谈判甚至比商业谈判更为艰难。在时机的选择上，务必遵循一个基本原则，即只有在对方主动找上门时才谈，因为在谈判中掌握主动权会向对方传递强烈的“急于促成交易”的信号。特别是在首次谈判时，无论听到对方有何种风声或消息，我们都要坚决秉持“被动谈判”的原则：对方约见，我方才会应谈。

其次，要关注拆迁的进程。如果拆迁刚开始，即使处于被动局面，也建议暂勿开启谈判，最好是在双方谈判有了明显的推进感时再介入，尤其是在对方言行举止中流露出拆迁进度压力之时。在这个节点上进行的初次谈判才可能取得实质性进展。当前的拆迁工作多由政府主导，即使有政府高层官员前来洽谈，也可能并未带来实质性进展，因此把握好谈判时机至关重要。

再次，要等到出现可参照案例时再谈。当拆迁进入中期阶段，周边许多被拆迁户可能会因奖励、威逼等因素提前签订拆迁补偿协议。此时，被拆迁人必须密切关注各方动态，了解已签字户数及各自获得的具体赔偿数额，这些将成为我们在后续谈判中报价的基本标准或最低底线。

关于谈判的阶段性问题，拆迁谈判是个漫长且分阶段的过程，我们不能期望几次谈判就能解决所有问题。例如，企业在拆迁补偿问题上尤其关注的地块置换，近年来随着各地城镇化的快速发展和经济进步，政府很难迅速找到合适的替代地块。因此，在谈判的某一阶段针对某个特定问题进行针对性解决更为有利，例如当企业始终坚持土地置换时，若政府暂时未能提供可供置换的土地，那么在随后的谈判中，我们可以将这一尚未解决的“遗留问题”作为筹码，换取在其他问题上更高的补偿。

拆迁维权律师采取的是有计划、有策略的谈判方式，不仅注重谈判的步骤和程序性安排，还会辅以信息公开、评估、裁决、复议以及诉讼等一系列法律手段的配合。唯有把握住谈判节奏，充分利用各种法律手段，方能实现拆迁谈判的最佳效果。