软件即服务？

　　通过建立服务联盟，将服务机构和渠道伙伴划分为5S店、4S店、3S店三种类型，统一服务标准与品牌之后，软件销售可以做到“统一管理标准，统一服务形象，统一技术产品，统一服务模式，统一培训认证”，那么渠道又将如何重新给自己定位?将IT服务当产品卖又是否可行?

　　CBI：这些年“软件即服务”的概念已经被广泛理解和接纳，而畅捷通又另辟蹊径提出了“服务即软件”的概念。我们知道软件的服务可以分为两类，一类是通过卖软件为用户提供的售前、售后、实施过程的服务;而另一类就是一种业务模式的服务，请问畅捷通提出的这个服务是哪一类，还是两类兼而有之。

　　庞立军：畅捷通提出的服务是这两类兼而有之。在我们的服务联盟创立大会上，畅捷通总裁兼CEO曾志勇说过，获得更快更好的服务，是客户的希望;开辟新的盈利方式，实现服务转型，是伙伴的希望;建立统一的服务标准与品牌，是整个行业的希望。畅捷服务联盟就是要让所有希望完美实现。建立服务联盟就是引导销售和服务分离。

　　CBI：软件服务联盟成立的初衷是什么，服务联盟的定位又是什么?这对软件行业的营销模式和服务模式有什么影响?

　　庞立军：当前小微企业面临着不上软件缺乏效率，想上软件却又摸不透软件厂商服务能力的困惑。打消小微企业的顾虑，真正做到“服务即软件”，便是服务联盟创立的初衷。畅捷服务联盟不仅是畅捷通对其原有全程服务体系又一次升级和探索，也将对整个软件行业的营销模式和服务模式带来影响，此举对广大小微企业信息化深度应用和普及有利。

　　我们通过授权服务、服务联盟希望帮到合作伙伴把服务能力、流程、规范建立起来。比如我们的5S服务店，不仅是一个运维服务机构，它还将达成利用其服务能力做客户全产品深度经营的目的，在销售带动服务的同时能服务反推销售。

　　CBI：目前联盟成员是如何分极的? 4S、3S店相比5S店在服务上是哪些差别?在服务联盟里，是如何执行服务标准化的?

　　庞立军：在畅捷服务联盟的定位上，我们是希望将服务联盟建设和发展成为集服务、培训和认证于一体，并结合联盟成员所认证的服务资质、规模、提供的服务范畴等实际情况，将其划分为5S店、4S店、3S店三种类型，以满足不同区域、不同城市级别客户的服务需要。至目前为止，已经通过畅捷服务联盟认证的企业成员达到45家，分别来自北京、河北、江苏、浙江等20个省市，其中，5S店与4S店各4家，3S店37家。

　　杨金瑞：服务联盟最重要的核心就是标准化的问题。我们有统一的形象、统一的标准、统一的产品、统一的价格等等，这中间既要有规定、有标准，又要创新，服务联盟的建立是一种很好的结合模式。

　　我们5S店执行的都是透明统一的价格，比如说上门一次收取500元服务费，这让客户的消费明明白白，并且有据可依。在服务的标准化问题上，我们都有规范要求，比如，热线想几声必须接通，以及多长时间达到客户现场，这也是联盟里的5S店的服务优势所在。

　　CBI：相对之前的全程服务，如今的服务联盟有哪些提升?这样的服务对于渠道商的盈利有哪些实质性的帮助?

　　庞立军：畅捷服务联盟是在全程服务体系基础上的再提升、再优化、再改进，我们通过更加严苛的准入、更加严格的标准、更加专业的服务以及更加及时快捷的效率，打造软件服务业的第一个“5S”服务体系，让客户在应用的过程中实现服务可追溯、服务有监督，服务可查询，服务可增值，服务有保障，这可谓是畅捷通服务水平和服务标准的一次大跃升，也是对国内软件行业发展模式的有益创新。

　　杨金瑞：在服务联盟里，我们升级为5S服务店后，通过建立统一的服务标准和品牌，我们在顺利完成向软件服务转型的同时，客户对我们服务的满意度大大提升，其次是人员单产也相应提高，第三也是最重要的一点，我们的客户回流情况明显。

　　刘萍：我想，将被动服务变为主动服务，就是目前我们在这个体系里的最大改变。在这个行业里，以往很多生意都是一锤子买卖，与客户之间有距离感。通过主动式服务，我们不仅帮助客户发现问题，解决问题，这种主动服务像海底捞一样，让客户感到的不是满意，而是感动。从盈利的角度，做深做透了客户服务，客源自然有保障。

　　CBI：从软件渠道的角度来看，把服务当产品去销售是否可行?

　　杨金瑞：传统意义上，对软件销售的理解仅是产品的销售，但是畅捷服务联盟有一个标准化的服务产品。从长期角度来讲，我们一定要把服务当做产品去销售。这些服务产品从服务宽度、服务时间、周期、灵活度等各个方面都站在客户角度，设置了很多种，全加起来好几百种。

　　另外，为了应对网购大潮，畅捷服务联盟特别是厂商今年做了很多标准化的服务产品。作为渠道，网购也是我们重视的一个问题，我们也正在从传统服务销售向网络化转化。我们有很多产品是从上游厂商直接订购服务，因为我们需要借助厂商的宣传力量，这当中我们也有一些交互，也在做这方面的推广，这个工作很重要，但是也会有完善的过程。

　　CBI：软件服务收费化的趋势已经越来越明显，但是传统软件销售都是由厂家或是认证服务机构直接服务，客户对于收费的方式接受度还不太高，成立服务联盟是否有助于服务市场化?

　　庞立军：建立服务联盟就是要引导销售和服务分离。我们希望帮助合作伙伴把服务能力、流程、规范建立起来。在服务联盟里规范到服务、价格都是透明的。这个客户在全国任何一家畅捷服务联盟认证的服务机构享受到的服务、规范、价格都是统一的。以前我们对服务标准也通过一定认证，但都是区域性的，不是全国性的，现在服务联盟变成一个全国性的服务品牌。

　　在服务收费方面，我们通过提升品牌影响力寻找客户对服务价值的认同，并且通过市场的作用引领客户作出选择。