服装女老板转战网购：年收3000万 一成归淘宝

　　据悉，刘健光一手创立的网络服装品牌男装零号男自上线后不到半年，单月销售额便超过了百万，预计2010年销售规模将达3000多万，而这背后作为平台的淘宝商城则是大赚特赚，仅零号男一家一年即为淘宝商城贡献300万收入。

　　线下利润空间变小逼迫转向线上

　　据了解，在网络服装品牌领域，刘健光称得上是位“大姐大”式的人物。虽然现在在网上生意做得风生水起，但在两年前刘健光却在线上和线下之间应该如何抉择的困惑。彼时，刘健光在厦门当地一家女装品牌担任总经理，并将这家企业年销售额成功做到一亿。

　　不过，随着线下店铺房租、渠道成本年年涨，企业产品售价却一直难有提升，传统女装品牌的利润空间越来越窄，相反网购方兴未艾，几经思考后刘健光开始了第一次“触网”，并在2008年底辞职，于2009年3月推出网络品牌“零号男”。

　　刘健光表示：“对于网购，很多人都经过从看不见到看不起到看不懂到现在逐渐接受的过程。我也仅仅是比后来者早看到这个新兴市场，就毅然决然从原来线下品牌进入到网络平台发展事业。”

　　实际上，刚开始触网的过程并不算顺利。最初刚刚成立的淘宝商城流量还不稳定，两个月的尝试后，月销售额不过才5万余元。刘健光坦言，通过那两个月的运营，以及和做网络的人的接触，刷新了自己对网络市场的认识，网络市场无论如何都应该被关注，而且潜力无限。

　　经过一番探索，刘健光创立了网络服装品牌，与线下不同的是，这次刘健光选择了时尚男装市场。在她看来，女装市场已经饱和，但男装市场还有很多拓展空间。“我们可以把原来做女装的一些经验，包括对服装的理解，在男装上进行施展。”

　　传统企业需敢于突破

　　传统企业进入网购领域无疑会遭遇很多问题。刘健光对腾讯科技表示，B2C网络销售是一个全新的行业，需有很多操作手法。传统行业老板对电脑的操作都不是很熟悉，很难了解网络销售最根本的东西。

　　“刚开始做时很惭愧，不是很好，我们就是三个人的小团队一边做一边摸索，逐步把我们觉得合适的员工招进来，再进行培养员工的模式探讨。”经过1年多的发展，零号男已经有57名员工，不过，刘健光认为在运营方面还有很多不足的地方。

　　“线上和线下的打法完全不同。”刘健光说，根据她经营线下品牌的经验，建立一个服装品牌，传统模式会根据资金规模，首先将品牌定位之类的统统设置好，然后有步骤的去推进，工作“容易量化”。

　　“但在线上，虽然我们心里设定的目标客户群是18-28岁的男生，但当我进入之后，我其实并不知道哪些人才是真正的客户群。”刘健光指出，网络销售和传统企业最大的不同就是节奏非常快，不可能说在任何事情上想清楚了再做。“目前我们是先做了回头再看哪里做得不对。”#p#副标题#e#

　　一年给淘宝贡献300万收入

　　目前零号男除了在淘宝上开店外，在其他电子商务平台如麦考林、亚马逊、V+等上也有销售，零号男自己也在建设独立的官方网站。刘健光否认了“出淘”一说，称零号男肯定会尝试不同的销售平台，但淘宝还是主战场，官方网站主要是用来展示自己品牌一些核心的东西，包括品牌文化宣传。

　　据透露，今年零号男整个销售规模将突破3000万，刘健光说，如果团队和供应链能够整合得更加好，同时有足够的资金推动，明年规模做到一亿、两亿都没有问题。

　　零号男快速成长并迅速成长为淘宝五大品牌之一无疑与其砸钱在淘宝打广告有关系，今年零号男投给淘宝的广告高达300万，2011年在淘宝上的广告投放也将不低于300万。

　　实际上，零号男也仅仅是淘宝转型B2C的一个缩影，包括麦包包等一批企业均已入驻淘宝商城，并且给淘宝作出不小贡献。最新的资料显示，淘宝竞价广告、互动营销等广告业务的发展使其广告收入增幅显著，超过新浪、谷歌，居中国互联网广告市场第二名。

　　以下是“零号男”总经理刘健光专访实录：

　　腾讯科技：各位腾讯网友大家好，今天我们很高兴地采访到淘宝五大品牌之一“零号男”，我们知道这个品牌是从2009年才开始成立。在淘宝开了商城之后很快地位列淘宝五大品牌，现在我们采访到了“零号男”总经理刘健光女士。首先请她做简单的自我介绍。

　　刘健光：大家好，我是“零号男”的总经理，我们公司在美丽的鹿岛下面。我们经营的品牌是“零号男”男装品牌。

　　腾讯科技：我们知道您之前在线下有一段时间做的是女装生意，到2009年之后才进入到网络。而且在很短的时间内，就已经成了淘品牌里面的五大品牌之一，您是怎样做到这一点的？

　　刘健光：在网络销售上有一个过程，从现在来说，大家都看到了。在当初的时候，很多人处于看不见到看不起到现在看不懂这个过程。其实我进入淘宝商城不算早，仅仅是比后来者早看到了这个新兴的市场，所以说，我毅然决然地从原来的线下品牌进入到网络这个平台进行自己的事业发展。

　　腾讯科技：为什么有这么多的品牌，你们能脱颖而出呢？

　　刘健光：首先是我有一个团队，他们在进入这个行业的时候，大家都是以一种非常愿意在互联网上创立一个男装品牌，中国自己的男装品牌，特别是年轻人的品牌，给大家带来更多的精彩和快乐，是以这种宗旨作为目的。

　　从我们开初创建起，很少想过我要挣多少钱，或者我们要干什么，但是大家都是极力地去维护好我们想要服务的客户群。同时在产品设计上，在企业的文化上，产品的设定上和服务上，大家都会根据网络销售的特色，比如说在企业文化上，我们会设定的和自己的群体更加接近，让他能接受。

　　应该说网络的人群，现在越来越多人进入，特别在初期，他们有比较创新的思想，也比较有个性。所以我们在企业文化上，首先我们会为顾客创造精彩生活，时尚零距离，这都是我们的核心。我们会把很多服装上的流行咨询和我们顾客的需求进行一种结合，然后生产出个性化的产品。

　　腾讯科技：您刚刚说了这一点，但是您线下前做的是女装，为什么到线上反而做了男装呢？在淘宝上，很多人卖的是女装，为什么会有这么一个不同？

　　刘健光：当时的市场我们认为女装已经饱和了，但是作为男装来说还有很大成长空间。因为我们在2008年的时候就开始探讨这个事，我们一直觉得中国的男生穿衣服相对保守，而且有很多的拓展空间。所以我们可以在这上面把原来做女装的一些经验，包括对服装的理解，在男装上进行施展。

　　腾讯科技：实际上是说您是从一个传统的行业慢慢地进入到网络行业，您觉得传统的行业它转型B2C，和互联网的公司它做B2C有什么不同呢？

　　刘健光：传统的行业涉足B2C，首先最重要的一点是思维定式的突破，这对传统企业是一个最大的挑战。因为传统企业他们已经习惯了原来的操作模式、管理模式，他更会在比如一些MI、BI、VI都是先有设想，然后按照这些思路进行，而且有一整套完善的管理。

　　但是作为网络销售，对传统企业它有一个非常大的局限。一个是思维定式的突破，它要敢于去突破。第二个是节奏的快慢，从网络销售这块和传统企业最大的不同就是它的节奏非常快，它不可能说，在任何事情上想清楚了再做。目前我们是先做了回头再看哪里做得不对。

　　腾讯科技：传统企业它进军B2C的话，会遇到很多的困难。以您公司为例，你们进军B2C的过程中遇到最大的困难是什么？

　　刘健光：其实进入B2C最大的困难是我还是认为人才比较缺少，B2C网络销售这块是一个全新的行业，它是需要有很多操作手法。特别是很多传统行业的老板，对电脑的操作都不是很熟悉，所以他很难去了解这个网络销售一些最根本的东西。

　　像网络销售它做到一定时候，我们一直在讲，当它做到一定规模的时候，它是回归线下很多的管理，很多层面上是一样的。但是最大的不同是，它是经过网络平台直接和顾客进行面对面的交流，它对顾客好和坏的影响都在瞬间形成。#p#副标题#e#

　　腾讯科技：我想知道当初淘宝商城刚开始建立的时候，你们已经进入了。你们这个时候的团队建设、管理，包括B2C这一块，是你们自己做还是从外面找一个团队来做得？

　　刘健光：刚开始做得的时候，很惭愧，不是很好，我们刚开始是三个人的团队。大家一边做一边摸索，逐步地把一些我们觉得合适的员工招进来，再进行培养员工的模式探讨。现在我们已经有57个员工，在一年多的时间里。特别是营运这一块我们在今年才进行一个比较完善的培训，进行整个梳理，还有很多做的很欠缺，很不够的地方。但是我想在互联网里，它没有等或者想清楚再做，它只能是做边做边前进。

　　腾讯科技：能不能具体谈一谈，您每天具体是怎么样运营，你们探索的过程能否简单地描述一下？

　　刘健光：在发展的过程中，可能每个阶段做的事情和每天做的事情是不太相同的。当初我们人员很少的时候，他一个人必须兼做其他的，比如说和淘宝商城小二对接，包括图片的拍摄，一些产品的描述等等。那时候有一个比较相对来说对互联网熟的，他就成为这个企业比较核心，比较重要的能人。到现在过程中，随着人员不断的引进，我们根据每个不同人员特点，把每块工作细化到每个人当中。

　　并且每一块工作有一个人，现在都发展成为多个人，也就是说其中的核心力量又成长为这一个部门的组长。所以说这种人，整个过程是非常快，非常迅速，所有的工作都会在一边做，一边熟悉，一边摸索，一边形成的。我可以这么说，我进去的时候是完全无管理，自发地在做，靠大家的激情，靠大家在做。到现在为止，我们开始设定，根据我们所上的系统设定流程，设定所有的管理，所有的规章制度。

　　腾讯科技：这里我想问一点，像您这个品牌，入淘宝商城也不久，脱颖而出是因为付了广告费或者相关的推广吗？

　　刘健光：我们在初期的时候并没有付广告费，这里面有几块因素。当时淘宝商城很重视淘宝的网销品牌，它会给我们很多的指导，给我们一些机会。第二，可能我们会有自己一些核心的东西，你只要把自己核心的东西坚持好，我们主要是以产品的组合作为我们比较核心的东西。我们每一季都会根据流行咨询进行分解，根据顾客所需要的，把它变成具体的产品。

　　在产品组合上，从我们开初，像去年我们第一季推出夏季的产品，推了一季“乐活族”产品。当时在淘宝大家觉得非常认同，后来我们又推了“囧系列”，网络上的语言，我们做了“囧系列”，包括秋季的“格子单道”。原来男装都比较沉闷，都是单色调，我们后来做了很多双面穿的夹克，其中一面是格子的。包括格子衬衫，我们就会把它系列化。

　　特别是今年春季，当时社会上的文化热点是《阿凡达》的电影热播，包括电视剧《太平洋战争》。我们就根据这个文化热点在我们春、夏季推出的一组产品是“战争”系列，它主要是以飞机、坦克，当时是处在“越南三十周年”，“伊拉克战争十年”，根据文化热点，推出战争系列，这个产品推的非常好。我们的核心主要是依靠产品的组合和切合文化热点在网络上进行传播。

　　腾讯科技：没有市场推广吗？网络投入大吗？

　　刘健光：市场推广有，是后面才做的。今年开始有了。

　　腾讯科技：比如今年从年初到现在大概投了多少钱？

　　刘健光：我们投了300万。

　　腾讯科技：2010年到目前为止，大概服装的销量有多大？

　　刘健光：我们预计服装今年总销是3000多万，不到4000万。

　　腾讯科技：我知道一点像你们今年自己建了网站，和淘宝商城上面的网店有什么分工吗？

　　刘健光：我们自己的网站其实只是作为分销来用，我们这个网站正在和一些公司接洽中，准备进行更进一步的规范，在明年我们会把这个作为重点。

　　腾讯科技：我能理解你这样一种行为是出淘吗？

　　刘健光：这是两个概念。官网是当你具备一定品牌影响的时候，你必须要有自己的网站，展示自己品牌一些核心的东西，包括品牌文化的宣传。但是作为我们来说，淘宝还是我们的主战场。

　　腾讯科技：有没有考虑到在其他的平台，比如说拍拍、当当或者京东商店去开网店呢？

　　刘健光：这个是大势所趋，首先我们今年也已经在麦考林上面有销售，包括在V+也开始尝试销售。像亚马逊、拍拍这些我们都有，已经签了协议。但是在拍拍正在运作当中。

　　腾讯科技：预计明年整个营收规模会达到多少？

　　刘健光：要看我们在其他平台的铺开情况，其实到这个时候是需要资金来推动。如果我们团队能够组建的更加好，供应链能够整合的好，同时能有足够的资金推动，我觉得做一亿多、两亿是没有问题。

　　腾讯科技：你们接下来有什么计划？

　　刘健光：这也是我们现阶段在做得工作，走到现在是应该好好回过头去反思一下自己在每一块应该去做的更好，所以我们首先是在团队的组建上，还有在整个机制的一些改制，所有的员工要有参与感。

　　也就是说，在我们做这件事的时候，首先要让整个公司有一个非常明确的概念。首先我们是要创造一个社会的价值，其次我们要考虑到员工在公司的价值，最后才考虑到股东的价值。首先是整合好这一块，确立好公司文化的愿景、使命。其实我们都在做，但是我们现在会把它完善起来，包括机制的完善。第二，我们现在也在和软件商共同开发自己的软件，第一步已经上线了。

　　系统对保证互联网是非常重要，在这个前提下，我们对供应链的整合，这件事是我们今年主要做的事情。如果你供应链整合不好，就会使自己的销售受到影响。其实我们今年在这块受到蛮大影响，不然业绩会比这个理想。#p#副标题#e#